Apabila Anthony Hatoum berpindah ke Mexico pada tahun 2004, dia tidak bercakap bahasa Sepanyol dan satu-satunya pengalamannya di sana adalah dari satu projek sebagai perunding McKinsey. Kini, dia memiliki salah satu peruncit diskaun terbesar di negara ini, membuka kedai pada kadar satu sehari.
Idea Hatoum untuk perniagaan itu tercetus apabila, semasa bekerja untuk Merrill Lynch, dia menyelia pelaburan dalam BIM pemberi diskaun keras Turki. Dia tertanya-tanya di mana model yang dipelopori oleh Aldi dan Lidl dari Jerman mungkin berfungsi seterusnya. Penyelidikannya menyebabkan beliau memilih Mexico untuk saiznya yang besar, kestabilan politik dan pasaran modal yang mendalam, katanya.
“Saya bermula dengan kertas bersih,” katanya kepada Financial Times di ibu pejabat syarikatnya di Mexico City. “Walau apa pun metrik yang saya lihat, Mexico sentiasa berada dalam tiga teratas.”
Dia mengumpul wang daripada pelabur, dengan yang terbesar ialah Quilvest Capital Partners, sebuah firma ekuiti persendirian yang dimiliki oleh keluarga pengasas bir Quilmes Argentina. Syarikat diskaun keras biasanya dipegang secara persendirian kerana mereka memerlukan 10 hingga 15 tahun untuk bermula, katanya.
Dalam tempoh kurang daripada 20 tahun, Tiendas 3B telah membuka lebih daripada 1,800 kedai di seluruh negara. Hasil, yang berjumlah $1.14bn pada 2021, berkembang pada kira-kira 30 peratus setahun, meletakkannya dalam senarai syarikat yang paling pesat berkembang di Amerika oleh Financial Times.
Tiendas 3B, yang bermaksud “Bueno, Bonito y Barato”, atau “Baik, Bagus dan Murah”, menggunakan format “pemotong kuki” untuk kedainya, kata Hatoum. Setiap satu adalah kira-kira 400-500 meter persegi, kira-kira saiz kedai serbaneka yang besar.
Pesaing utamanya ialah pasar raya utama. Pemimpin industri Walmart mengendalikan kebanyakan kedai Mexiconya di bawah jenama diskaun Bodega Aurrerá, yang mempunyai lebih daripada 2,290 kedai — hampir separuh daripadanya adalah dalam format tempatan yang lebih kecil yang bersaing secara langsung dengan 3B.
“Adakah saya akan menakluki seluruh pasaran?” tanya Hatoum. “Sama sekali tidak, tetapi saya akan menjadi pemain yang sangat kuat dalam niche yang saya bermain dan niche di Mexico ini kebetulan besar.”
Rantaian itu biasanya menyimpan dua daripada setiap produk, satu jenama popular yang terkenal dan satu lagi label peribadi yang dibuat untuk 3B itu sendiri. Ini bermakna kurang variasi tetapi membenarkan overhed yang lebih rendah, katanya.
Ibu pejabat Mexico City syarikat itu mempunyai rasa yang murah dan ceria, dengan meja lipat plastik di bilik mesyuarat utama, manakala pekerja berhimpit di gerai yang lebih kecil menguji pelbagai produk.
“Kami menguji di kedai, kami menguji dalam kumpulan fokus, kami menguji dalam penyelidikan pasaran,” kata Hatoum. “Kadang-kadang, saya fikir kami adalah syarikat penyelidikan pasaran lebih daripada apa-apa lagi.”
Syarikat itu, yang mempunyai 17,000 pekerja, kini berada di 13 negeri di tengah negara, dengan satu gudang di setiap negeri di bawah pengurus wilayah yang agak autonomi yang boleh ditanda aras dengan mudah antara satu sama lain. Pengembangan adalah di bawah “regangan” dan bukannya falsafah “lompat”, jadi ia tidak akan dibuka di bandar jauh dari kedai sedia ada.
Inflasi telah melanda Mexico dengan teruk sejak bermulanya wabak itu, memberikan cabaran kepada model perniagaan 3B apabila pengguna terpaksa berjimat. Inflasi keseluruhan memuncak pada 8.7 peratus pada Ogos dan September tahun lalu, tetapi kadar kenaikan harga makanan lebih tinggi, mencecah lebih 14 peratus pada 2022.
Alvaro Garcia, seorang penganalisis runcit di BTG Pactual, berkata pemberi diskaun sukar sebelum ini bergelut di Mexico kerana keutamaan pengguna terhadap nama terkenal, tetapi 3B nampaknya telah menemui formula yang betul.
“Orang Mexico suka jenama mereka,” jelas Garcia. Walau bagaimanapun, dengan peneraju industri Bodega Aurrerá kini aktif menolak label peribadinya sendiri, 3B mungkin mendapat manfaat daripada perubahan dalam tabiat pengguna. “Saya fikir kita berada di peringkat awal transformasi dalam tingkah laku membeli-belah itu.”
Di dalam kedai Mexico City, Hatoum menunjukkan produk yang dicipta oleh syarikat itu. Beliau berkata mereka menyasarkan untuk menjadi kira-kira 20-30 peratus lebih murah daripada nama terkenal dan menjimatkan masa untuk mengisi semula lantai kedai kerana ia boleh ditinggalkan dalam kotak. “Ini adalah kotak yang sangat cekap, untuk membuka kotak ini mengambil masa yang singkat,” katanya sambil menunjuk ke kotak kadbod yang direka khas yang boleh dibiarkan di rak seperti sedia ada. “Jadi, anda bercukur beberapa saat tetapi itulah yang kami fikirkan.”
Akhirnya, pelabur syarikat akan mahu keluar, yang bermakna sama ada dibeli atau didedahkan kepada umum, kata Hatoum. Pasaran saham Mexico telah mengalami kemarau selama bertahun-tahun tanpa terbitan baharu dan beberapa nama terbesarnya malah telah dinyahsenarai. Hatoum berpendapat itu mungkin bermakna terdapat permintaan terpendam untuk terbitan saham Mexico.
Walmart, rangkaian kedai serbaneka Femsa dan peruncit lain juga telah membuka cabang ke kawasan baharu seperti perkhidmatan kewangan. Ditanya sama ada dia bercadang untuk turut cawangan ke bahagian baharu, dia berkata dia mahu memberi tumpuan kepada perniagaan semasanya. “Bukankah lebih baik untuk hanya fokus pada perniagaan teras anda dan pastikan anda mengembangkannya berbanding terganggu?” Tetapi dia mengakui ia adalah sesuatu yang boleh dilakukan oleh generasi akan datang. “Anda boleh melihat perniagaan ini sebagai platform untuk melancarkan banyak perniagaan lain.”
